“ノーロード”の裏にある、お客さま本位を貫く覚悟

星：開業当初からノーロード（投資信託などの購入時手数料を無料にする仕組み ※一定の条件あり）を採用するなど、従来の証券会社のビジネスモデルからすると大胆な方針を御社は掲げられています。やはり、その背景には「すべては顧客本位から」という想いがあるのでしょうか？

岩崎様：そうですね。従来の売買手数料を主な収益源とする証券会社のモデルからすると、かなり思い切った選択だったと思います。ですので、私たちとしても覚悟のいる決断でした。ただ、それはあくまで証券会社側の都合であって、お客さまにとっては「手数料がかからない」というのは純粋にありがたいことなんですよね。

特に、はじめて資産運用を検討されるお客さまにとって、購入時の手数料がかかるかどうかは大きな心理的ハードルになります。だからこそ、一定の金額をお預けいただくという条件はありつつも、購入時手数料を無料にすることを決めました。

実際、初期費用を抑えられる点は、非常に高く評価いただいています。今の時代、ネット証券では手数料無料が一般的になりつつありますが、私たちのように対面型のサポートを大切にしている会社でノーロードを採用している例は多くありません。対面の安心感がありながら手数料が無料であることは、お客さまにとって大きなメリットになっていると感じています。

岩崎様：また、私たちは「5つの約束」を掲げ、お客さまの人生設計や資産運用の目的を丁寧に伺いながら、資産運用のお手伝いをさせていただくことを大切にしています。手数料にとらわれず、純粋にお客さまにとって最適な提案ができるという意味でも、残高ベースのフィーモデルに軸足を置いたのは正しい選択だったと思います。

開業から5年が経ち、ありがたいことに、当グループへお預けいただく資産額は当初の想定を上回る規模に達しました。開業時に掲げた「徹底したお客さま本位の資産運用サービスを実現する」という想いが、少しずつ形になってきていると感じています。

お客さま本位の資産運用に、ファンドラップは不可欠

星：お客さま本位を追求されている御社にとって、ファンドラップの存在意義はどのように感じていらっしゃいますか？

岩崎様：私たちがお客さまの資産運用を長期的かつ安定的にお支えするうえで、“ど真ん中”にあるサービスだと思っています。

実際、当社のお客さまの多くにファンドラップをご利用いただいており、資産運用のコアとしてファンドラップをお持ちいただいたうえで、個々のニーズに合わせて投資信託などをサテライトとしてご活用いただくケースがほとんどです。

また、ファンドラップの大きな特徴として、最初のステップに「コース診断」がある点は非常に大きいと思っています。お客さまご自身のニーズやお悩みを一緒に整理しながら確認できるので、その後の提案の質がぐっと高まります。

というのも、お客さまご自身も、資産運用の目的をはっきり言語化できない場合が多く見受けられます。だからこそ、ファンドラップのご案内をするなかで、まだ言葉になっていないニーズが自然と引き出されていきます。こうした対話のプロセスそのものが、お客さま本位の提案の質を高めるうえで欠かせないステップだと感じています。

加えて、ファンドラップはアフターフォローの評価も高く、運用報告書がわかりやすいという声もよくいただきます。長期で保有されるお客さまが多い背景には、この報告書の見やすさが大きく寄与していると感じています。定期的に現状を振り返り、ご自身の目標と照らし合わせることができるため、安心感を持って運用を続けていただけるのだと思います。

当社は「最大限の見える化」を掲げ、明瞭な説明を徹底することを大切にしていますが、その点でもファンドラップの仕組みやサービスのあり方は、当社の姿勢と非常に相性が良いと感じています。

継続的なフォローが生む、“相談できる安心感”

星：また、ファンドラップの取り扱いを始めたことで、新しい層のお客さまとの出会いや、他の資産運用サービスの提案につながるなど、ビジネスの広がりを感じる場面はありますか？

岩崎様：ファンドラップの取り扱いを始めたことで、資産運用のお手伝いをさせていただくお客さまの層は確実に広がったと感じています。

というのも、個別株の売買や投資信託での単品購入となると、どうしても金融リテラシーの高いお客さまが中心になります。ご自身で相場観をお持ちで、マーケットの動きをある程度判断できるような方々ですね。

一方で、ファンドラップは資産運用の初心者の方にも提案しやすいサービスです。運用そのものはプロが行い、「長期・分散で資産を育てていく」というコンセプトが明確ですし、投資判断をお客さま自身がする必要もありません。安心して続けていただけるため、結果として長期でお預けいただくケースが自然と多くなっています。

岩崎様：もちろん、導入の段階では、「何のためのフィー（投資顧問報酬）なのか？」といったご質問をいただくこともあります。ただ、そこはお客さまへ丁寧にご説明することで、最終的には価値を感じていただけることが多いです。

むしろ、一度ご利用いただくと、継続的なフォローを通じて“相談できる安心感”が生まれ、プロセスに納得しながら長く続けていただける。そうした意味でも、ファンドラップは当社の対面型の営業スタイルと非常に相性の良い商品だと感じています。

グループ一体となり、お客さまの人生に寄り添う

星：「大きな信頼を通じて、お客さま・地域とともに発展する日本一の都市型地銀系証券」というビジョンを掲げる御社ですが、これからの展望を最後にお聞かせください。

岩崎様：今後は、きらぼしグループとしての連携をさらに強化していきたいと考えています。私たちはまだまだ成長の途上にありますが、東京圏に拠点を置く地銀グループとして、もっとできることがあるはずだと感じています。

現在もきらぼし銀行をはじめ、グループ各社との連携を少しずつ強めていますが、まだまだ向上の余地があると思っています。やはり、お客さまが最初に相談されるのは銀行であるケースが圧倒的に多い。だからこそ、銀行と証券、そしてその他のグループ子会社がより連携し、お客さまにとって最適なサービスをワンストップで提供できる体制を整えることが大切だと考えています。

お客さま視点に立てば、長期的な資産形成に向けた提案ができることは大きなメリットです。グループとして「お客さまにとって最も良い選択肢は何か」という視点を共有できれば、更に連携が進むはずです。

その意味でも、私たちが掲げてきた「お客さま本位」という姿勢は、今後ますます重要になっていくと思っています。開業から5年、この姿勢が少しずつ浸透し、結果にもつながってきました。次のステージに進むにあたり、ファンドラップはグループ全体の資産運用ビジネスを支える中心的な存在であり続けると感じています。

グループ全体でお客さまの人生に寄り添い、より良い金融サービスを届ける。そのための“連携の深化”を、今後はしっかりと形にしていきたいと思います。