デザイナーとして感じた、ファンドラップならではの価値

池田：きらぼしラップの取り扱いが始まって約5年が経ちました。最初にファンドラップを扱うと決まったとき、どのような印象をお持ちでしたか？

白清様：当時、私はファンドラップに触れた経験がまったくありませんでしたので、本当にゼロからのスタートでしたね。ただ、社内の勉強会や、ウエルス・スクエアさんが提供してくださる研修動画を通じて仕組みを学んでいくうちに、「これはお客さまにとって本当に価値のあるサービスなんだ」と、ストンと腑に落ちた瞬間がありました。

ファンドラップは、お客さまに代わってプロが運用を担ってくれる仕組みなので、初心者の方でも安心して始められますし、分散投資という考え方も自然とサービスに組み込まれています。お客さまがどのように資産形成と向き合っていくのかという部分にまで寄り添えることが、このサービスの大きな価値だと感じました。

その価値をしっかり伝えられるようになりたくて、研修動画の内容を自分で文字起こしするくらい、必死で勉強させてもらいました（笑）。商品性への理解も深まりましたし、今の時代において、こうした考え方でファンドラップを提案するのは、本当にお客さまのためになると強く共感したんです。

白清様：なかでも、講義の中で特に心に残ったのは、「お客さまに寄り添うことが何より大事」という言葉でした。商品の知識よりも、お客さまの考えや想いを丁寧に聞き取り、その方にとって本当に必要なことを一緒に考えること。それが最も重要なんだ、と。実際に提案するにあたり、今でも強く意識している部分です。

実際、お客さまとお話ししていても、「自分で判断しなくていいのが助かる」「気持ちが楽になった」という声を本当によくいただきます。運用の細かい判断はプロに任せつつ、定期的に状況を一緒に確認しながら長く続けていける。この続けられる安心感こそが、ファンドラップを選んでいただける理由なのだと思います。

また、コース診断を行うことで、お客さまの言葉になっていないニーズに気づける場面が多いのも魅力のひとつです。「実は将来こういうことを考えていて…」といった、普段はなかなか語られない想いが自然と出てくる。そうした対話を通じて、お客さまとの関係を深められるのも、ファンドラップならではの魅力であり、価値だと感じています。

長期的な視点で、お客さまに寄り添う姿勢が当たり前に

池田：ファンドラップの取り扱いが増えることで、ご自身のお客さまとの向き合い方に変化を感じることはありますか？

白清様：基本的なスタンスは、大きく変わっていないとは思っています。当社は開業当初から、一定の条件はあるものの購入手数料をいただかないノーロード（投資信託などの購入時手数料を無料にする仕組み ※一定の条件あり）ですので、目先の手数料収益にとらわれず、お客さまにとって本当に価値のあるものを提案する考え方が根本にあります。

そのため、短期的な値動きに合わせて提案を変えるというよりも、長期的な視点でお客さまの資産形成に寄り添う姿勢は、以前から大切にしてきました。

ただ、そのうえで言うと、ファンドラップは“長く保有していただくこと”を前提に設計されているサービスなので、私たちが目指している姿と非常に相性が良いと感じています。取り扱いが増える中で、お客さまの長期的なゴールに向けて伴走する意識が、より自然に身についてきたように思います。

池田：お客さまにファンドラップをご案内する中で、印象に残っている言葉や反応などはありますか？

白清様：ファンドラップをはじめられた最初の頃は、「正直あまり面白くないね」とおっしゃるお客さまもいらっしゃるんです。個別株のように短期で値動きが見えるわけではないので、最初はどうしても実感が湧きにくいんですよね。

ただ、定期報告を重ねていくと、「ちゃんと増えているんだね」「こんなに安心して任せられるのはいいね」とおっしゃっていただけるようになっています。特に、市場が大きく動いたタイミングでは、「こういう商品を持っていて本当に良かった」と言っていただくケースが多いんです。

こうした「後から良さが分かる」という点も、ファンドラップならではの特徴だと感じますし、お客さまが焦らず、落ち着いて長期の資産形成に向き合ってくださっている証でもあると思っています。

ファンドラップがもたらした、ヒアリング文化の浸透

池田：ここからは、営業企画部としてデザイナーの皆さんを支えている青山さんにも伺っていきたいと思います。まず、ファンドラップの提案が浸透することで、現場や提案のあり方に変化が生まれていると感じますか？

青山様：大きく変わっていると感じています。ファンドラップがなければ、お客さまに商品をご案内する際、「まず何を提案するか」から話が始まることが多かったでしょう。ですが、ファンドラップを取り扱っていることで、「お客さまが本当に何を求めているのか」から話が始まるようになっています。丁寧にヒアリングする文化が、社内に自然と広がってきていると思います。

そのきっかけになったのが、ファンドラップを起点としたお客さまとの会話やコース診断時のヒアリングです。お客さまのお考えや将来のイメージ、どれくらいリスクを許容できるかなどを一緒に確認しながら進めるため、自然と会話が深まっていく。ただ商品をご紹介するのではなく、人生の背景や価値観に触れながら提案の方向性を明確にできるようになっているのではないでしょうか。

青山様：また、実際にファンドラップを長くお持ちいただいているお客さまほど、運用に対して気持ちが落ち着いている印象があります。短期の値動きに振り回されるのではなく、ご自身のペースで資産運用に向き合ってくださっている。その特徴が、現場でも確かに表れてきていると思います。

コース診断によって“お客さまの本音”が引き出しやすくなり、長期保有によって“心の安定”を保っていただく。この積み重ねによって、お客さまの人生に寄り添った提案が自然とできるようになってきたのではないでしょうか。

デザイナーのメンバーにとっても、ファンドラップを長く保有していただき、アフターフォローを通じて関係性を深めていくことで、「お客さまのライフデザインに貢献できている」という実感や自信につながっているように思います。

近い距離が生む、本部と現場の強いチームワーク

池田：最後にお聞きしたいのですが、御社がファンドラップをしっかり推進できている背景には、本部と現場のチームワークがあるのではないかと感じています。実際のところはいかがでしょうか？

青山様：そうですね。当社は規模が大きい会社ではないので、その分、本部と現場の距離が近いというのは確かに大きな強みだと思います。働いている場所も近いので、デザイナーのメンバーから何か相談があれば、すぐに話を聞ける関係性ができています。

営業企画部としては、デザイナーが提案に集中できるように、ウエルス・スクエアさんからいただく資料を整理してお渡ししたり、マーケット環境に合わせて必要な情報をタイムリーに共有したりと、いわば “橋渡し役” としての役割を意識しています。

また、経験が浅いメンバーに同行して、お客さまとの対話のポイントをその場でフィードバックしたり、個別のお客さま向けの提案資料を一緒に作成したりと、必要なところには積極的にサポートしています。

池田：白清さんから見て、営業企画部のサポートはどう感じていますか？

白清様：本当に助かっていますね。商品の勉強やマーケットの情報収集って、自分ひとりでやり続けるのは正直大変な部分もあります。でも、営業企画部が噛み砕いた形で情報を届けてくれたり、「このお客さまにはこういう伝え方がいいかもしれません」と具体的にアドバイスをくれるので、提案の質が格段に上がっている と感じます。

青山さんたちに頼りすぎてもいけないんでしょうけど、現場が困ったときにすぐ相談できる環境が近くにあるというのは、本当に心強いです。

青山様：ありがとうございます。私たちとしても、デザイナーの皆さんが安心してお客さまと向き合える状態をつくることが役割だと思っていますし、その先に “お客さま本位” の提案が実現していくと感じています。

それに、ウエルス・スクエアさんのサポートも非常に大きいです。外部からの分析レポートや研修コンテンツは、提案の幅を広げるうえで欠かせないものになっていますし、会社全体で情報を共有しながら進められている実感があります。

今後も、本部、現場とウエルス・スクエアさんの三者が同じ方向を向きながら、お客さまから「相談して本当によかった」と思われる存在を目指して、サービスをさらに磨いていければと思っています。