お客さま一人ひとりの資産形成をお支えする

星：山陰合同銀行様では2018年より、ファンドラップをいち早く導入いただいています。その背景には、どのようなお考えがあったのでしょうか？

景山様：根底にある考えとしては、当行の経営理念「地域の夢、お客さまの夢をかなえる創造的なベストバンク」があります。地域の皆様のあらゆる金融ニーズにお応えし、皆様の良き相談相手として、頼りにされる銀行を目指す。そして、地域に対する責任を果たし、地域経済の発展に積極的に貢献していきたいと考えております。

そもそも、銀行という事業体とは何かと考えると、一人のお客さまを生涯にわたって様々な局面からお支えし、その対価として適切な収入をいただくビジネスです。お客さまのライフステージにあわせて、適切な金融サービスを提供させていただくべく、様々な商品のラインナップを揃えています。

ただ、様々な商品をご提案していく中で、お客さまの資産運用に関するご意向をヒアリングし、適切な資産配分をご提案し、定期的なアフターフォローを行っていく必要があるのではないか。そうすることで、お客さま一人ひとりの中長期に渡る資産形成のお手伝いをしていくことが地域金融機関として求められているのではないかという課題意識がありました。

そうした折に、ウエルス・スクエアさんからの提案があり、サービスとして立ち上がったのが『Funds Club（愛称：ファンクラブ）』となります。

ファンドラップの最大の特徴はなんと言っても、お客さまへの資産運用に関するヒアリングが起点となることです。それまでもお客さまへのヒアリングは大切にしていましたが、ファンドラップの提案を通じて、より丁寧により深くヒアリングをしていく。そうして、お客さまの大切な資産に対して、全方位的にアプローチしていきたいと考えています。

ストック型の収益なくして、発展は望めない

星：金融機関の新しいビジネスモデルとして、金融商品を単品で売買する際に発生する手数料収入を中心とした「フロー型」から、資産管理から発生する報酬を定期的に得ていく「ストック型」への変化が注目されています。

ファンドラップの導入から約5年が経ち、山陰合同銀行様のビジネスモデルにも変化が起こっているのではないかと思いますが、実情はいかがでしょうか？

景山様：そうですね。我々もストック型で積み上げていくことの重要性は理解していて、現在はかなり理想に近い形でビジネスモデルの変化に着手できていると感じています。

どうしても証券ビジネスを展開すると、コストが一定以上かかってきますから、そのコストをどう埋めるかを考える必要があります。それを販売手数料などのフロントの収入ではなく、ストックを積み上げることでオーバーしていく。それが持続可能な地域金融機関の成長のあり方だと感じています。

まだ道半ばではありますが、ここ近年の投資一任や投資信託の残高の伸び率は非常に高い数値が出ていますから、今後も継続して取り組んでいく予定です。

星：様々な金融機関様と話をさせていただく中で、ファンドラップの導入によって、フロント部分の収入が減り、一時的に収益が落ちてしまうのではないかという懸念の声をよくいただきます。そのあたりについては、どのようにお考えでしょうか？

景山様：当行としても、フロー型の収益の重要性は理解しております。ただ、フローの収入ばかりを追ってしまうと、中長期的な発展は期待できないと思います。

ファンドラップをはじめとしたサービスで、お客さまの全資産へのアプローチを行い、中長期に渡る資産形成のお手伝いをしていく。それは今すぐの収益には繋がらないかもしれませんが、お客さまと生涯にわたって長い取引ができれば、最終的には収支のバランスがとれたものになっていくはずです。

収入が一時的に落ちるかもしれないから、導入に踏み切れないと言っていると、そうしたビジネスモデルにいつまでも着手できないですから。遠回りのように見えるかもしれませんが、中長期的な発展を望むのであれば、トライしていくべきだろうと思いますね。

お客さまと共に歩む努力が何よりも重要

星：実際、山陰合同銀行様に取り扱っていただいている弊社のファンドラップの残高総額は大きな額となっています。どういった要因が、結果に繋がっているとお考えですか？

景山様：さまざまな要因があるとは思いますが、お客さまから「コミュニケーションやヒアリングをしっかり行って提案いただけるので、安心感があります」というお声を多数いただいております。これは契約前の提案段階だけでなく、契約後のアフターフォローにおいても言えることです。

現在、ネット証券中心に手数料の価格競争が起きていますが、当行では適切な手数料をお客さまからいただいております。それはお客さまへのフォローをしっかりと行い、お客さまと共に歩むなかで、初めていただけるものだと思っています。そのことを私だけでなく、各マネージャーが現場メンバーに事あるごとに伝えています。

当然ながら、現状に満足しているつもりはありませんし、まだまだ努力が必要だと自覚しております。しかし、お客さまから「アフターフォローがきちんと行われているので、増額をお願いしたい」というお声をいただけるようになっており、一定の成果を感じております。

星：資産運用の重要性が叫ばれる中で、人に相談したくなるものだと思いますから、ヒアリングやアフターフォローの重要性はより高まってくると私も感じています。

景山様：そうですね。資産運用の難しさは、マーケットが良くなってくると強気になりがちですし、マーケットが悪くなると不安になりがちです。これは過去から現在に至るまで変わらない投資の難しさだと考えられます。

ただし、真の資産運用は、短期的な視点ではなく、中長期の展望に基づいて考えることが重要です。そして、この視点に合わせてサポートしてくれるパートナーが存在することは、多くのお客さまにとって付加価値となっていると感じています。

地域と共に、持続的な成長を実現していく

星：最後に、ファンドラップの取り扱いを継続させた先に目指している将来像について、お聞かせいただけますでしょうか?

景山様：当行が長期的に目指す姿は、地域や地域に暮らすお客さまの課題解決によって、地域と当行の持続的な成長を実現することです。

その先に見える世界としては、当行がお客さまお一人おひとりに寄り添った資産形成を中長期的にサポートすることで、山陰両県が金融において先進的な地域になっていくことが理想的な姿なのかもしれません。

上手にお金をふやすには、やはり長期でコツコツと分散投資を行うことが大切です。そのためには、ファンドラップや投資信託といったストック型の金融サービスをお客さまに適切に運用いただく。それにより、お客さまに安定的にリターンを享受いただきながら、当行も安定的に収益が確保できる。そういうモデルを作っていきたいと考えています。

地域のリーディングバンクとして、「山陰合同銀行があるから、山陰両県では資産形成を積極的にされている方が多い」と言われるぐらいまでの存在になれたら幸せなことですね。

※所属部署・役職・対談内容については取材当時のものです。