ファンドラップ導入を決断した背景とは？

北田：京銀ファンドラップの開始から1年が経ちました。導入にあたり、どのような課題意識があったのか。また、導入から一年経ってみて、どのような手応えを感じているかをお聞かせいただけますか。

辻野様：京都銀行では、銀行・証券・信託のワンストップサービスで、様々な金融商品のご提案を行っています。お客さまのライフステージにあわせた提案をすることで、お客さまと長期的な関係を築いていきたいと考えています。

ただ、商品をどんなに拡充しても、お客さまのニーズや資産背景がわかっていないと、適切な提案を行うことはできません。コンサルティングを強化していこうと考えるなかで、いかに行内全体のヒアリング力を高めるかが課題でした。

井上様：その点、ファンドラップのヒアリングでは、お客さまの資産運用に関するご意向を確認するため、アプリを使用しながら様々な質問をしていきます。その結果、お客さまのニーズを把握し、ファンドラップだけでなく、様々な商品の提案に繋げることができます。

まずはヒアリングの重要性を組織に浸透させたいと考えていたため、ファンドラップの導入にあたり、数字ありきの目標は立てませんでした。当行が考えるファンドラップの想定顧客層へ向けてしっかり提案していくことが大切だと考えていました。

実際、成果として、ファンドラップのヒアリングを通じて、様々な商品をバランスよく販売できています。この1年間で、現場の担当者もヒアリングの重要性を感じてもらえたのではないでしょうか。

辻野様：また、ファンドラップの特徴は、お客さまへ継続的なアフターフォローを実施していくことです。お客さまと長期的な関係を築いていくという点でも、ファンドラップは我々が目指している姿と合致しています。

ヒアリングを通じて、お客さまの状況やニーズに適した提案をすること。継続的なアフターフォローを通じて、お客さまの資産運用に対して長期的に伴走していくこと。導入してまだ一年ですが、こうした意識が行内全体に広がってきているように感じています。

ファンドラップは「サービス」という認識を広める

北田：行内の意識が変わってきたということでしたが、ファンドラップの推進にあたり、本部としてどのようなことを心がけていらっしゃるのでしょうか？

井上様：ひとつあるのは、長期的な資産運用のサービスとして、しっかりとしたコンサルティングや定期的なアフターフォローを希望されるお客さまに対して、ファンドラップをご案内する方針で進めていました。

導入前は「バランス型の投資信託との比較提案に混乱するのではないか」という議論もありましたが、実際の営業現場ではサービスを必要とするお客さまへの提案が実践され、大きな混乱はなかったように思います。

辻野様：同時に、アフターフォローに力を入れているサービスであることをお客さまに明確に伝えることで、「他の金融機関からもファンドラップの提案があったけど、京都銀行が扱うなら申し込みたい」とおっしゃっていただいたお客さまも数多くいます。

やはり、我々は地域に根付く金融機関ですので、お客さまも継続的なフォローを期待してくださっています。そういう意味で、ファンドラップは、京都銀行らしいサービスとして、お客さまに受け入れられやすい面があるのではないかとも感じています。

井上様：行員側に目を向けても、働いている場所が地元という行員が多くいます。そのため、継続的にアフターフォローを行い、地域のお客さまと長期的なリレーションを通じて信頼関係を構築していく本サービスは、働く行員にとってもモチベーションを感じやすいのではないでしょうか。

当行の経営理念は「地域社会の繁栄に奉仕する」ですが、ファンドラップは私たちが取り扱うべきサービスとして、理解が広がっているように感じます。

従来とは違うフォローアップをどう実施していくか？

北田：お客さまへファンドラップをご案内する窓口担当者様へのサポートとしては、どのような取り組みをされていらっしゃいますか？

辻野様：特に力を入れているのは、模範的なケースがあった場合に、それを行内全体に共有することです。全支店を対象にしたオンラインの社内勉強会を定期的に開催しているのですが、模範的な行動をしてくれた支店のメンバーに登壇してもらい、成果ではなく、「どんなことを意識し、どんな提案をしたのか」等を発表してもらっています。

以前は、紙の資料で事例共有を行っていたのですが、当事者であるメンバーに話をしてもらったほうが、温度感が伝わりやすいと感じています。

井上様：また、フォローアップの考え方が投資信託とは違うので、アフターフォローにおける研修にも力を入れていく必要を感じています。

例えば、投資信託のフォローアップでは、マーケット状況などを含め、運用報告が中心的な部分になります。ファンドラップでも運用報告は行いますが、お客さまのご状況やご意向に変化がないかをお伺いし、コンサルティングのサイクルを実装していていくことが何よりも重要となります。

そのため、アフターフォローを実施する際に、どういったことをお客さまにヒアリングすべきかについて学ぶ勉強会を開催しています。従来とは違うフォローアップをどうやって実施していくかは、今後もより良いものに改善していく必要があると感じています。

北田：サポートにはウエルス・スクエアも関わらせてもらっていますが、私たちの動きはどのように映ってますでしょうか？

辻野様：導入の際に、ファンドラップの重要性が現場に浸透するまで徹底的にサポートするとおっしゃっていただきましたが、実際に手厚くサポートしていただいていると感じています。

我々も様々な施策を同時並行で手がけていますので、ウエルス・スクエアのサポートがなければ、ファンドラップをどこまで浸透できたかは疑問が残るところでして。本部・営業店それぞれをサポートいただき、しっかりと引っ張っていただいたことに大変感謝してます。

大切な資産運用をお任せいただける存在へ

北田：最後に、ファンドラップの取り扱いを継続させた先に目指している将来像について、お聞かせいただけますでしょうか?

辻野様：当行の中期経営計画（2023 年度～2025 年度）では預かり資産残高1兆円を目標として掲げていますが、お客さまに信頼され、お客さまの大切な資産運用をお任せいただける銀行を今後も目指し、その先も預かり資産ビジネスを拡大していきたいと考えています。

そして、預かり資産ビジネスを拡大する流れの中で、ファンドラップは中心となるサービスだと捉えています。同時に、地域社会の繁栄に奉仕する地域金融機関の役割としても、長期的にお客さまの資産運用に寄り添っていくことは、我々に求められてるものだと思います。

コンサルティングやアフターフォローの質を充実させ、お客さまに満足いただけるサービスとしてファンドラップを提供していきたいと考えています。

井上様：お客さまの資産運用へのニーズが多様化する中で、それぞれのお客さまのニーズに応えていくためには、コンサルティングの力を高めていったり、継続的な関係を築いていくことが何よりも重要になります。

お客さまの想いやご要望を汲み取りながら、一人ひとりの資産運用を末長くお手伝いができるように、ファンドラップを活用していきたいと思います。

※所属部署・役職・対談内容については取材当時のものです。