シンプルゆえに、提案しやすさを感じた

松尾：京銀ファンドラップの取り扱いが開始して約1年が経ちました。取り扱いが決まった際、どのような印象をファンドラップにもちましたか？

大森様：私は入行して現在三年目なのですが、ファンドラップの導入が決まったタイミングで、個人のお客さまへ様々な金融商品をご案内する個人総合営業の仕事につきました。他の金融商品についても勉強をしている最中でしたので、覚えるものがひとつ増えたくらいの印象でしたね。

松尾：ファンドラップについて学ぶ中で、他の金融商品との違いは理解しやかったですか？

大森様：そうですね。まずは、すごくシンプルなサービスだと感じました。お客さまの資産運用に関するご意向をお伺いし、お客さまに適していると考える運用コースを提案する。こちらから特定の商品をご案内するより、お客さまのニーズを軸としたサービスなので、お客さまに提案しやすいイメージがありました。

松尾：京銀ファンドラップでは、新規契約における契約金額が最低300万円からとなっています。そこにハードルを感じたりしましたか？

大森様：最初は、この金額をお客さまが受け入れてくださるかを不安に思うところもありました。ただ、本部のほうから、ファンドラップの案内に関するガイドラインが共有される中で、そうした不安は払拭されていきました。

ガイドラインの中では、ファンドラップを提案すべきお客さまの具体的なイメージが明示されており、「確かに、こうしたお客さまであれば、この契約金額を伝えてもご納得いただきやすいだろう」と思うことができました。

長期的な資産運用のサービスはファンドラップ以外にもありますので、お客さまのご意向はもちろん、お客さまの金融資産の状況にあわせて、ご提案する商品を変えていくようにしています。

どんなお客さま向けのサービスかを重点的に案内

松尾：ファンドラップをお客さまに実際にご案内する際、どのようにご説明されていますか。意識されていることなどあれば、お話を伺いたいです。

大森様：基本的には、京銀ファンドラップのパンフレットを用いながら、ページの順番通りに説明しています。ただ、その中でも、「どんな人のためのサービスか」と「他の資産運用サービスと何が違うか」は重点的にご案内しています。

まだ、資産運用サービスをご利用されたことがないお客さまが多くいらっしゃいますので、「将来に備えたいけど、資産運用をどうすればいいのかわからない」「資産運用をしっかりやりたいけど、時間がない」といったお悩みをもつ方向けのサービスであることをお伝えすると、興味をもっていただけることが多いです。

また、他の資産運用サービスを既に利用されているお客さまの場合、「これまでのサービスと何が違うのかを詳しく知りたい」とおっしゃられることがあります。その場合は、グループ会社である京銀証券のメンバーに同行をしてもらうなどして、サービスの特徴を詳細に説明していきます。

松尾：既に他の資産運用サービスを利用されているお客さまに、ファンドラップへ興味を持っていただくために、心がけていることは何かありますか？

大森様：ファンドラップの特徴として、他の金融商品と比べた際に手数料がやや高くなることがあげられると思います。ここに納得感をもっていただけるかどうかが、ファンドラップに興味をお持ちいただく上で重要と感じています。

そのため、継続的なアフターフォローを通じて、お客さまと私たちアドバイザーが同じ方向を向き、一緒に資産運用について長期的に考えていくサービスであることを丁寧に伝えるようにしています。そのための手数料であり、お客さまに長く伴走していくことを意識しています。

お客さまとより充実した対話ができるように

松尾：ファンドラップの取り扱いが始まってから、お客さまとの会話に何か変化は生まれましたか？

大森様：やはり、新規契約における契約金額が最低300万円からですので、最初のご案内で即決されるお客さまはあまりいらっしゃいません。何回か面談を重ねてから、ご契約される方が多く、そのプロセスの中でお客さまついて深く知ることができていると感じています。

例えば、最初はご本人さまと面談をさせていただき、次の面談ではご家族も同席されることがあります。その場合、ご家族として、どのようなライフスタイルを過ごしていきたいかをお伺いさせていただくこともあります。

ファンドラップのいいところは、ご契約いただくかは別として、適正コースを診断するためのヒアリングを実施できることです。ヒアリングによって、お客さまの資産運用に関するご意向やリスク許容度などを把握させていただくことができます。

ヒアリング結果をお客さまと一緒に見ることで、お客さま自身もご自身のタイプを客観的に把握することができます。その内容をもとに対話していくので、資産運用についてより充実した面談ができるようになったように思います。

松尾：ファンドラップはリスク許容度に応じた分散投資によりリスク軽減をはかるサービスだと思いますが、リスク軽減を意識されているお客さまが多い印象でしょうか？

大森様：そうですね。ファンドラップをご契約されるお客さまは、積極的な運用というよりかは、リスクを軽減しながら着実な資産運用をしたいと望まれる方が多いと思います。

やはり、人生100年時代となるなかで、そんなに多くのリターンは求めないけど、資産運用のあり方を変えていきたいと感じるお客さまが増えてきています。そのようなお客さまにファンドラップは特に受け入れられている印象があります。

一人ひとりのニーズに合わせた対応を心がけていく

松尾：最後に、これからもファンドラップを取り扱うにあたって、どういうマインドを大切にしていきたいかを聞かせていただけますか？

大森様：やはり、お客さまのニーズを聞き取り、同じ方向を向いて、伴走していくことを大切にしていきたいです。

そのため、お客さまとの面談でも、お客さまのご状況やニーズを把握することを第一に考えています。投資信託をご案内する場合は、運用方針や運用結果を丁寧に説明することが第一だと思います。ですが、ファンドラップの場合は、お客さまと目線を合わせることが何よりも重要だと感じています。

資産状況や資産運用へのご意向をお伺いさせていただき、ファンドラップをご契約いただくことが最適だと感じるお客さまには、しっかりと提案していきたいです。

一方、ファンドラップの契約に繋がらなくても、ファンドラップのヒアリングを通じて、より充実した提案ができるようになることを学びました。ヒアリングをより多くのお客さまに実施させていただくことで、提案の質も高まると思います。

ファンドラップを上手く活用し、お客さまの想いやご要望を汲み取りながら、一人ひとりのニーズに合わせた対応を心がけていきたいです。

※所属部署・役職・対談内容については取材当時のものです。