お客さまのニーズに基づいた提案が何よりも重要

星：はじめに、ファンドラップの導入を決断された背景について聞かせていただけますか？

中嶋様：人生100年時代を迎え、また「貯蓄から資産形成へ」という流れが加速するなか、人生のライフステージに応じて資産運用を行う必要性はますます高まっています。

そうした時代において、私たち京銀証券は、京都フィナンシャルグループの証券会社として、お客さまに寄り添い、お客さまの思い描く未来をともに実現するため、お客さま一人ひとりにとって最適と考えられるポートフォリオのご提案を通じて、大切な資産形成のための運用ニーズにお応えしていきたいと考えています。

そのためには、こちらから営業的に商品を提案するのではなく、お客さまの資産運用に関するご意向を伺い、お客さまのニーズに基づいた提案をしていくことが何よりも重要と考えていました。そうした背景から、ファンドラップの導入は以前から検討を続けていました。

星：その中で、ウエルス・スクエアと提携いただいた理由は何だったのでしょうか？

中嶋様：まず大きかったのは、他の金融機関にお客さまを送客するわけではなく、京銀証券の口座を通じてお客さまにサービスを提供できる仕組みであるというところです。京都フィナンシャルグループとして責任をもって、お客さまの資産運用をサポートできる。そうした体制を取れるところが大きかったです。

他には、地銀系の証券会社と提携している実績が豊富なところ。また、手厚い研修など、充実したサポート体制を組んでいただいているところにも魅力を感じました。

実際、サービスの導入時だけでなく、導入から1年以上経った現在でも、定期的に研修を企画してくださっていて本当に助かっています。ウエルス・スクエアさんのサポートがなかったら、サービスが軌道に乗るまでに、かなりの時間がかかったのではないでしょうか。

ヒアリングを起点に、提案の幅を広げていく

星：京銀ファンドラップの取り扱い開始から1年以上経ちましたが、ビジネスモデルに変化は起こっていますか？

中嶋様：ビジネスモデルは確実に変わってきています。想定以上にいい形で変わってきていると感じています。

ひとつは、先ほど申し上げたように、商品を単品ごとに提案するのではなく、お客さまの状況やニーズを把握して、お客さまにとって最適と考えられるポートフォリオを提案していこうとする意識が、我々証券のメンバーだけでなく、銀行のメンバーにもしっかりと根付いてきていることです。

京都フィナンシャルグループでは、お客さまの多様なニーズに応えるため、京銀証券の活用や信託サービスの提供により、銀・証・信が連携してそれぞれのライフステージに合った総合的な金融サービスをワンストップで提供できる体制を築いています。その中で、お客さまのニーズを正しく把握し、最適な提案ができるように丁寧なヒアリングをする姿勢が、現場の行員には求められています。

ファンドラップ導入以前も、お客さまの状況を正しく把握しようとする姿勢はあったと思います。ただ、ファンドラップの運用コースを診断するためのヒアリングアプリを利用することで、お客さまとより深い対話ができるようになったのではないかと感じています。

現場からは、最初のヒアリングに1時間以上かけているという話も聞きます。時間をかけ過ぎと思う人もいるかもしれませんが、お客さまの大切な資産運用を任せていただくわけですから、最初はそれくらい丁寧にヒアリングさせていただく必要があると感じています。

星：ファンドラップのヒアリングを行うことで、結果的に別の商品やサービスの提案に繋がるケースも多いですか？

中嶋様：そうですね。もともと、ファンドラップありきのヒアリングではなく、ヒアリングを起点として提案の幅を広げていくことを、グループ内の方針として決めていました。

実際、ファンドラップを起点に様々な商品やサービスをご契約いただく機会が増えています。直近では、ヒアリングの先にある提案の選択肢を増やすために、取り扱う投資信託の数を大幅に増やしました。導入時に思い描いていた姿に近づいてきている手応えを感じています。

ファンドラップの導入により、グループ内での役割が変化

星：京銀ファンドラップは京都銀行と京銀証券が連携しながらサービスを提供していますが、ファンドラップの取り組みを開始したことで、グループ内に何か変化はありましたでしょうか？

中嶋様：そうですね。これまで京銀証券のメンバーにグループ内で声がかかる時は、銀行で取り扱っていない商品をお客さまにご案内し、その約定をするといった活動がほとんどでした。商品ありきでの連携が主だったわけです。

ですが、ファンドラップ導入後は、「こういうご意向をお持ちのお客さまがいらっしゃるのですが、どのような提案をするといいでしょうか？」といったところから相談にのり、提案をサポートしていくケースがかなり増えてきています。

グループ内における我々の役割としては、証券のサービスを通じて、地域のお客さまの多様な資産運用のニーズにお応えしていくことです。そのための京銀証券であり、そうした連携が本来やりたかったことです。

京銀証券のサービス推進のメンバーも、ファンドラップ導入にあたり、京都銀行の各支店を熱心に回ってくれて、研修や帯同に力を入れてくれました。その中で、京都フィナンシャルグループとして目指していきたい姿を繰り返して語ってくれました。

ファンドラップを通じて、銀行と証券の連携のあり方というか、グループ内における京銀証券の役割が変わってきていると感じます。そういう意味でも、ファンドラップ導入のもたらしたものは大きいですね。

地銀系証券として、「お役に立つ存在」であり続ける

星：最後に、ファンドラップの取り扱いを継続させた先に目指している将来像について、お聞かせいただけますでしょうか?

中嶋様：私が京銀証券の代表となって約2年半が経ちましたが、社内のみんなにずっと言っているのは「お役に立とう」ということです。

これにはふたつの意味があり、ひとつはお客さまのお役に立つこと。これは最も重要な我々の使命です。もうひとつは、京都銀行や他のグループ会社の役に立つこと。このふたつを両立し継続していくうえで、ファンドラップには大きな可能性を感じています。

京都フィナンシャルグループのお客さまの中には、投資や運用が未経験の方が多くいらっしゃいます。我々のような地銀系証券会社がやっていかないといけないのは、そうしたお客さまに資産運用の重要性をお伝えし、証券のサービスを通じて、長期的な資産形成をお手伝いしていくことです。

お客さまの「お役に立つ証券会社」であり続けるよう、お客さまに寄り添い、大切な資産形成のための運用ニーズにお応えしていきたいと考えています。

※所属部署・役職・対談内容については取材当時のものです。