待ち望んでいたファンドラップの取り扱い開始

松尾：京銀ファンドラップの取り扱いが開始して約1年が経ちました。取り扱いが決まった際、どのような印象をファンドラップにもちましたか？

尾杉様：ファンドラップのサービス自体は既に知っており、他の金融機関からファンドラップを提案されているお客さまも多かったので、「京都フィナンシャルグループでの取り扱いは、いつ始まるんだろうか」と関心をもっていました。

そのため、京銀ファンドラップの導入が決まった際は、「やっと、自分たちもファンドラップをご提案することができる」という前向きな気持ちが大きかったです。

松尾：導入決定後、ファンドラップを理解するための研修がはじまりました。研修を受ける中で、ファンドラップのサービスについて、どのような印象を持ちましたか？

尾杉様：最初は、ファンドラップとバランス型ファンドの違いを理解することに難しさを感じました。また、「商品ではなく、長期的な資産運用を望まれるお客さまへのサービスの一環として、ファンドラップを提案していく」という方針を伝えられていたのですが、その意味するところをしっかりと理解できていませんでした。

一方で、私たち京銀証券は京都銀行の各営業店にファンドラップへの理解を浸透させ、サービスを推進していく役割をもっています。同じ部に所属する穴瀬参事役がその責任者となり、当社の営業担当者が推進役を担えるように様々なサポートをしてくれました。

最初のうちは、穴瀬参事役が京都銀行の各営業店で行う研修会に数多く同行させてもらいました。何度も同行するうちにサービスへの理解が深まり、行員の方々へ向けた勉強会を自分でも企画できるようになりました。

また、実際に行員の方々に帯同させていただき、お客さまへご案内する機会を増やしていくと、様々なご質問をいただきます。そうしたご質問に対して、どう回答すべきかを社内で話し合い、ウエルス・スクエアさんと相談させていただく中で、ファンドラップへの理解を少しずつ深めていきました。

ニーズを汲み取った上での提案ができるように

松尾：ファンドラップの特徴は、お客さまのニーズに適すると考えられる資産運用コースを提案するために、丁寧なヒアリングから始めるところだと思います。ファンドラップの取り扱いを開始したことで、お客さまとの接し方に変化はあったりしましたか？

尾杉様：振り返ってみると、ファンドラップ導入前は、お客さまのニーズを十分に汲み取った提案ができていなかったのではないかと感じました。こちらがオススメしたいものを提案していく商品先行な部分が少しあったように思います。

その点、ファンドラップが導入されたことで、お客さまの資産運用に関するお考えをヒアリングさせていただく習慣が根づくようになりました。それにより、お客さまの状況やニーズを深く理解した上での提案ができるようになったと感じています。

また、ファンドラップをご案内する中で、資産配分の大切さをお客さまにお伝えする機会が増えたことも大きいと感じています。単体商品のご案内ではなく、資産運用全体について、お客さまと対話する機会が増えました。

松尾：ヒアリングを実施するなかで、印象に残っているエピソードはありますか？

尾杉様：とても仲の良いご家族で、いつも運用方針を相談しながら、最終一つの答えを導き出す（運用商品を決めていた）お客さまも、ヒアリングをすると結果がバラバラで「こんなに考え方が違うとは思わなかった」と驚いてらっしゃいました。

こうした発見は、ファンドラップのコース診断アプリがあるからこそと感じています。 投資への考え方やリスク許容度は人によって異なります。それを診断に回答いただくことで、客観的に知ることができるのは、提案する私たちはもちろん、お客さまご自身にとっても貴重な機会だと思います。

また、こうした診断アプリがあることで、お客さまも「そういうものか」とヒアリングを受け入れていただきやすい。お客さまとの窓口になる行員の皆さんも、ヒアリングを実施しやすいのではないでしょうか。

分散投資の大切さを伝えることを意識

松尾：ファンドラップをご案内するなかで、どういうニーズをお持ちのお客さまにファンドラップは受け入れられていると感じますか？

尾杉様：そうですね。何かしらの資産運用のサービスをご利用いただくなかで、相場の浮き沈みに一喜一憂するのに少し疲れてしまったという思いを抱いているお客さまから、「こういうサービスを待っていた」というリアクションをいただくことが多いです。

資産運用をお任せできることに安心感を覚えたり、自分で相場を判断するのは難しいと感じるお客さまに、ファンドラップは支持されている印象があります。

また、ファンドラップ契約後のフォローアップである3ヶ月に1回の定期運用報告についても、多くのお客さまが好意的に受け止めてくださっていると感じます。

他の金融機関でファンドラップを既にご契約されているお客さまでも、「京都フィナンシャルグループでもファンドラップを扱うなら、既に銀行口座に預金があるし、フォローアップもしてくれるのであれば、こちらでもファンドラップをはじめたい」と契約してくださることもありました。

松尾：ファンドラップの提案において、意識していることはありますか？

尾杉様：やはり、長期的な資産運用において、分散投資の大切さを伝えることを意識しています。例えば、退職金などのまとまった資金が入ってきたとしても、いきなり全額をファンドラップにつぎ込むようなことはやめましょうと提案しています。

マーケットは変動していくものですので、下落局面になる可能性もあります。資産運用のコアとなるサービスとしてファンドラップをご利用いただきつつ、余力となる資金を残しておきながら、定期的にポートフォリオを見直していただく。そのような考え方で運用してほしいと伝えさせていただいています。

資産運用の考え方を宣教師的に広げていく

松尾：最後に、これからもファンドラップを取り扱うにあたって、どういうマインドを大切にしていきたいかを聞かせていただけますか？

尾杉様：証券会社の営業というと、金融商品をガツガツと営業するイメージがあると思いますし、私自身も以前はそうした印象をもっていました。ただ、今は、資産運用についての考え方を宣教師的に広げていき、お客さまの資産運用を長期的にお支えすることが、私たち証券会社の役割だと感じるようになりました。

社会全体でインフレが如実に進むなかで、資産運用が大切であることをご理解されているお客さまが増えていると感じます。

一方で、京都フィナンシャルグループのお客さまには、資産運用のご経験のないお客さまが多くいらっしゃいます。そうしたお客さまに対して、ファンドラップを通じて、資産運用の考え方をきちんと伝えていきたいと考えています。

ファンドラップを売るのではなく、ファンドラップを通じて、お客さまの長期的な資産運用を支えていく。そうした意識で、お客さまに伴走していきたいです。

※所属部署・役職・対談内容については取材当時のものです。